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　　當(dāng)我們?nèi)?S店買汽車，可能會(huì)遇到這樣一個(gè)場(chǎng)景，銷售員告訴你，如果要某個(gè)配置，可以兩周后提車，如果要另外的配置，需要6周提車。很明顯，此時(shí)車還未生產(chǎn)出來(lái)，那么銷售人員怎么知道6周后可以提到車？下面介紹某汽車公司的實(shí)現(xiàn)方法。 　　S汽車公司的訂單處理系統(tǒng)是其CRM系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分，采用了美國(guó)Siebel公司的CRM產(chǎn)品，而需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)則采用的是SAP公司的APO中的DP模塊。Siebel系統(tǒng)與后臺(tái)的柔性制造系統(tǒng)（Flex）及APO系統(tǒng)緊密相連。當(dāng)客戶在經(jīng)銷商處訂購(gòu)了一輛車后，CRM系統(tǒng)中除了記錄客戶信息以及客戶對(duì)車型、配置等個(gè)性化需求外，還記錄了客戶所選擇汽車的SGM生產(chǎn)編號(hào)（來(lái)自柔性制造系統(tǒng)），這個(gè)編號(hào)可以稱作汽車在流水線上通行的身份證號(hào)碼，可以用來(lái)正確地反映當(dāng)前車輛的狀態(tài)。例如車輛是否開(kāi)始生產(chǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程的哪一個(gè)環(huán)節(jié)或者已經(jīng)在運(yùn)輸過(guò)程中。

　　其采用的是一種現(xiàn)車與訂單相結(jié)合的銷售模式，顧客可以從經(jīng)銷商處提取現(xiàn)車，也可以在經(jīng)銷商處訂購(gòu)自己所需要的配置的車輛。顧客在下訂單的時(shí)候就可以知道車輛交付的準(zhǔn)確時(shí)間。這種方式就是組合化配置車型的訂單銷售。

　　即使是組合化配置，經(jīng)銷商也不可能同時(shí)保有全部車型的現(xiàn)車，而只是保有最暢銷的幾種車型，如果顧客希望能購(gòu)買低需求的車型，可以在經(jīng)銷商處下采購(gòu)訂單。

　　需求預(yù)測(cè)及訂單處理流程

　　在當(dāng)月月底，S公司利用SAP的DP模塊制定一個(gè)40周的框架預(yù)測(cè)，其總量是根據(jù)與經(jīng)銷商一起對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共通進(jìn)行的預(yù)測(cè)。生產(chǎn)廠商有時(shí)還決定在這些預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上增加一些所謂的“形式訂單”，即為了充分利用生產(chǎn)能力而增加的生產(chǎn)的部分，這些產(chǎn)品隨后將通過(guò)各種銷售渠道推出銷售。

　　隨后，市場(chǎng)部計(jì)劃員設(shè)定配置比例系數(shù)，生成最終車型配置需求計(jì)劃。

　　這個(gè)計(jì)劃還需要與生產(chǎn)能力以及供應(yīng)商供貨約束進(jìn)行核對(duì)（由生產(chǎn)控制部門的主生產(chǎn)計(jì)劃員在SAP的PP/DS模塊實(shí)現(xiàn)），如果供應(yīng)商供貨不能滿足，市場(chǎng)部計(jì)劃員需要調(diào)整具體車型配置需求計(jì)劃，在這個(gè)計(jì)劃內(nèi)，前2周的計(jì)劃是不可更改的。

　　這個(gè)計(jì)劃每周按照接收到的訂單再修訂一次，但通常3周內(nèi)的訂單只能做很少的修改。（一般來(lái)說(shuō)，每次修訂只能更改總量5％－10％的配置）。

　　可以看到，在這個(gè)過(guò)程中客戶是完全沒(méi)有出現(xiàn)的。然后客戶卻感覺(jué)得到的車是根據(jù)他的訂單而生產(chǎn)的，實(shí)現(xiàn)方法是這樣的：

　　當(dāng)客戶的訂單通過(guò)經(jīng)銷商輸入S公司的CRM信息系統(tǒng)時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)從當(dāng)天的生產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)始，搜索具有完全相同配置，但尚未被任何客戶或經(jīng)銷商預(yù)定的計(jì)劃生產(chǎn)車輛。當(dāng)系統(tǒng)在生產(chǎn)計(jì)劃中找到一輛合適的“自由”車輛時(shí)搜索停止，這輛車就被分配預(yù)留給這個(gè)客戶。